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【信頼を得るために】伝えづらい事は、先に話す

理想のお客様に出会う方法

《vol.6》元・外資系化粧品会社の営業が明かす、理想のお客様があなたの周りに集まる極意シリーズ!

お客様に自分のサービスをお伝えする時に、メリットとデメリットをきちんと伝えていますか?
デメリットを伝えられないままでいると、後々大きな問題になることがあります。
デメリットを伝えるメリットを考えましょう。

物にはメリット・デメリットが必ずある


あなたはどんなに商品・サービスを取り扱っていますか?
世の中にある、すべての商品・サービスには必ずメリット・デメリットが存在します。

誰かさん誰かさん
メリットはお客様に伝えやすいけど、デメリットを伝えたら売れないかな?

なんて考えてしまう事ないですか?

1つ、声を大にして言いますが

ゆうこゆうこ
デメリットを先に伝えないと、後で大ごとになるケースが多いです!!

これは長年のセールスとして活動した実体験から、絶対と言えます。

きちんとデメリットを伝える事で、信頼を得よう


人は皆、自分を「いい人」として扱って欲しいと思っています。
なので、お客様にとってデメリットを伝える事を極端に嫌がるケースが多いです。
でもね、せっかく成約しようと、その製品・サービスを購入しようと思っているのに、最後にデメリットが出てきたら購入するのを考えちゃいますよね。

おなたがお客様の立場に立った時、デメリットを包み隠さず伝えてくれた人と、デメリットを最後まで伝えなかった人、どちらに信頼感を抱きますか?

お客様目線で考えたら、答えは1択。デメリットを隠さずに伝えてくれた人ですよね。
その商品が売れない可能性もある中で、きちんとデメリットを伝えてくれた誠実な人として、お客様の目に映る事でしょう。

誠実な人、正直な人という印象を抱いて頂けることで、あなたの言葉に対する信頼度が上がります。メリットはもっとメリットして、お客様に伝わることでしょう。

メリット・デメリットを伝える順番がある


さて、ここでメリット・デメリットを伝える時に1つだけ注意点があります。

ゆうこゆうこ
必ず、デメリット→メリットの順で伝えましょう!!

脳は、一番最後に残った会話の印象が残るようになっています。
メリット→デメリットの順で伝えると、デメリットの印象が残りやすいんですね。

誰かさん誰かさん
この商品は、性能が良いです。でも、重いです。

と伝えられると、《重い》だけが頭の中に残ります。

でも

誰かさん誰かさん
この製品は重いです。でも、性能が良いです。

と言われたら、同じ商品ですが印象が変わりますよね。
性能が良いです。の印象が最後まで残ります。

お客様に説明するときに、いきなりデメリットを伝えるのは難しい!というケースがあると思います。
その時は、メリット→デメリット→メリットの順で説明します。
会話の最期が《メリット》で終わるように、心掛けましょう。

お客様のために、全てを話すこと


営業時代に、デメリットを伝えるのが遅くお客様に迷惑をかけた事がありました。
商品・サービスの特徴をよく理解すると、お客様にとってのメリット・デメリットが必ず出てきます。

お客様の状況・ニーズに応じて、同じ製品・サービスでもメリット・デメリットは変化します。
そこを理解してお伝えする事で、お客様が本当に必要な製品・サービスを選ぶ手助けだと考え、デメリットは早めに伝えるようにしましょう。
そうする事で、デメリットも含めて熟孝していただけ、その上で成約をいただけたら、お客様と末永くお付き合いをしていくことができます。

どちらが得かは、ちょっと考えたらわかることだと思います。

理想のお客様に出会う方法

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